经销商困境颠覆厂商主仆格局搭配

经销商困境颠覆厂商主仆格局 “竹外桃花三两枝，春江水暖鸭先知”，本来是描写早春江水的景色美不胜收，却也被经常借用来比喻经济、社会的冷暖，是否有些大煞风景。　　今天的汽车经销商，正像那些浮游在江水中的鸭子，不过它们感受到的不是春江的暖意，而是汽车市场的阵还有搜搜阵寒意。　　日前，某品牌汽车企业与经销商之间发生所谓的退网事件，且不论谁是谁非，经销商在汽车市场增长下滑的压力下，其经营状况在不断恶化无疑是这起事件的主因。　　当汽车市场形势大只需把净水装入洁净工具中好的时候，经销商也许盼望的是汽车整车生产企业多给它压库，以防自己提不到车，而失去了蜂拥而至的需求带来的盈利机会。但是，一旦市场恶化，即使厂家仍然按照原来的商务政策给经销商供货，经销商的压力也可想而知。　　最近，湖南一家媒体披露说当地一家经销商因为老板联系不上而暂停新车销售，引发各方的高度关注，无疑也与当前汽车市场形势脱不了干系。　　2011年，广东某地经销商老板被媒体报道称在欠下过亿债务后失踪，早就显示出了汽车市场气候已经恶化。　　在整个汽车市场的销售链条上，经销商是那个最接近市场的环节，2011年以来的汽车市场增长速度的下滑，让越来越多的经销商感觉到经营日渐困难。一家经销商的销售顾问表示说，厂家给出的降价政策幅度太小，因此，市场竞争不得不处于下风，产品销售也因此受到了很大的影响。　　也许，会有人说，豪车经销商的日子比较好过。因为中国汽车市场中，豪车消费的热度不减，宝马、奥迪在4月份仍然维持了高速增长的态势，最高达40%以上。　　不过，我们从中国进口汽车贸易公司发布的“一季度进口汽车市场情况与展望”的数据显示，2012年一季度，豪华进口车数量出也现下滑趋势。一季度豪华品牌和超豪华品牌进口它会给你一个微笑+惊喜的。每支基金都有自己的特点车数量同比增长29.2%，相对于2011年第一季度40%的增长下降20%多。　　豪车市场增长速度的下滑，意味着豪车经销商库存增加，利润下降。这是因为2012年前3个月的进口车和豪车经销商数量大幅增加99家所致。一方面是经销商数量的增加，一方面是整个市场销售规模的减小，而许多经销商在2011年因为市场需求旺盛时又积累了大量库存。在这样的情况下，经销商的日子如果好过就不正常了。　　经销商数量的扩张表现在全国汽车市场几乎每一个汽车品牌上。据中国汽车流通协会数据显示，2011年度百强经销商经营网点数量为5665家，同比增长82%，其中授权的4S经销店达到3952家，同比增长27%。　　从全国的经销商总量看，截止2012年4月份，全国乘用车经销商已达7万余家，而与中国市场规模相当的美国市场却只有两万家左右。　　与经销商数量增长速度截然相反的是，2011年的汽车市场增长速度却要缓慢得多。2011年，汽车销售1850.51万辆，同比增长只有2.45%。乘用车市场表现虽然要好于整体市场形势，但是其同比增长速度也只有5.19%，远远不如经销商的扩张速度。　　因此，经销商经营陷入困境几乎是板上钉发现了它神奇的体质钉的事情。庞大集团第一季度财报显示，该公司2012年一季度归属上市公司股东的净利润为1.8亿元，同比下降33.26%。　　庞大集团的表现只是整个经销商集团的一个缩影。根据J.D. Power发布的相关报告报告显示，出现经营亏损的经销商的比例已经则从2010年的9%增加到2011年的20%，增长了一倍多。　　可以说，经销商今天的形势从根本来自于汽车市场增长速度的下滑，但是经销商集团与汽车生产企业盲目乐观，疯狂扩张渠道也是主要的原因之一。　　过度扩张的一个后果是，经销商市场创新能力与竞争力得不到有效提升，当市场处于快速增长时，经销商能够乘着顺风船赚上一笔，一旦市场转向，经销商则无力回天。　　但是，所有这些都还不是最核心的因素。我们看到的问题是，在汽车市场下滑的过程中，经销商几乎没有任何自由的应对困难的权利。就像一个落水的人，虽然自己有一定的自救能力，却被其他人给束缚住活动的可能而徒手待毙。　　目前的经销商不就是这样的一种结果吗？　　降价行动的采取与否需要整车生产企业说了算，库存数量多寡不能自己做主，促销活动必须要厂家首肯，进货与销售数量只能遵守供应企业的指令，诸如此类，经销商更像是一个汽车整车生产企业的附属子公司或者科室，没有丝毫的自主权利。　　也有人说，经销商可以实施业务重点转型，从售后服务中要利润。这个办法表面上可行，因为目前经销商的利润来源仍然主要在于新车销售。但是，在售后服务的经营上，经销商就有自己的权利了吗？　　那么，真正导致经销商陷入这种困境的最根本的原因在哪里呢？　　在于2005年开始实施的《汽车品牌销售管理实施办法》对于经销业务的授权规定。在这个办法的第二十五条中规定：汽车品牌经销商应当在汽车供应商授权范围内从事汽车品牌销售、售后服务、配件供应等活动。　　这样一条规定，无疑赋予了汽车整车生产企业无上的对汽车经销商的控制权。　　经销商不仅仅在新车销售方面，而且在配件供应、售后服务方面都必须在汽车整车生产企业授权的范围内执行。比如，经销商的配件不能从非汽车供应商处获得，售后服务也需要根据与汽车整车生产企业的相关合同中的规定开展。　　在这样的条件下，即使售后服务利润再高，经销商又能如何？　　不过，该办法并没有直接将汽车整车企业推向控制者的地位，比如，该办法第二十四条规定了“汽车供应商不得干预汽车品牌经销商在授权经营合同之外的施工、设备购置及经营活动，不得强行规定经销数量及进行品牌搭售”。　　“不得干预”虽然说得明明白白，但是汽车整车生产企业早就将这个事情算计得清清楚楚，他们根本就不会违规干预经销商的任何活动。因为经销商的一切的经营活动，几乎都被包括在了双方的授权合同之中。　　再比如一直敏感的压库问题。即使该规定要求汽车整车生产企业不得强行规定经销数量，但是又有哪个经销商冒着被撤销品牌销售权的风险，却做无谓的反对呢？　　因此，随着汽车市场低速增长的持续，经销商经营形势愈加严峻，而改革目前的品牌销售管理办法，还经销商以自由，让经销商展开各种各样的自救，是汽车政策目前最好的选择之一，更是政策救市的最佳体现。